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Indice
Lecciones de primera mano observando proyectos que no lograron consolidarse
Cuando comencé a trabajar más de cerca con peritos, consultores forenses y profesionales del sector legal que intentaban profesionalizar sus servicios, empecé a notar patrones repetitivos.
Muchas consultoras periciales nacían con enorme capacidad técnica, años de experiencia y metodologías sólidas. Sin embargo, una parte importante de ellas nunca lograba consolidarse comercialmente o terminaba estancándose después de sus primeros años.
Mientras analizaba distintos casos, conversaciones y experiencias reales del sector, decidí tomar notas e intentar responder una pregunta simple:
¿Por qué fracasan tantas consultoras periciales técnicamente competentes?
A medida que avanzaba, empecé a ver errores que se repetían una y otra vez. En este artículo presentaré las conclusiones más relevantes.
Este análisis, No proviene de una encuesta o algo similar, sino de observación, entrevistas, conversaciones con profesionales y experiencias de implementación tecnológica dentro del sector pericial. Esto implica que puede haber sesgos de interpretación, pero aun así considero que las conclusiones pueden ser útiles para cualquier profesional que esté pensando en crear, escalar o profesionalizar una consultora pericial.
¿Cuáles son los errores más comunes que provocan el fracaso de una consultora pericial?
Al analizar los problemas más frecuentes, encontré que los errores podían agruparse en cinco grandes categorías:
- Marketing y posicionamiento
- Equipo humano
- Finanzas
- Tecnología
Esto llevó a varios hallazgos interesantes.
Problemas comunes de marketing
Los problemas de marketing fueron los más frecuentes y los más perjudiciales. De hecho representaron una de las principales razónes del fracaso del proyecto. Lo atribuyo al hecho que el profesional afronta un desafio enorme cuando debe re pensar sus actividad en terminos de servicios o productos.
Adecuación producto-mercado: Los proyectos analizados se centraban en la falta de adecuación servicio pericial-mercado. En esencia, los proyectos crearon un servicio o productos que, posteriormente, descubrieron que nadie necesitaba. Como era de esperar, la lección más mencionada fue la necesidad de validar si el mercado realmente requiere lo que se ofrece. Idealmente, esto debe hacerse antes de invertir una cantidad considerable de esfuerzo, tiempo o capital en el proyecto.
La competencia fue el segundo problema de marketing más común, pero si bien fue mencionada por algunos colegas, en pocas ocasiones se señaló como causa de fracaso. Los proyectos de consultorias que buscamos desarrollar, por definición, trabajamos para que al menos parcialmente sean innovadores, y esta innovación sirve como forma de diferenciación. La competencia se convierte en un factor menos determinante en estos casos, e incluso cierta competencia al principio es una buena señal: una validación externa de que existe demanda para algo similar a lo que se ofrece.
Valor añadido: esta mención fue frecuente y creo que es necesario hablar mucho de ello. Si tu producto o servicio no aporta suficiente valor, la gente simplemente seguirá usando su solución actual y mas barata.
Retención de clientes: Este punto nuevamente fue poco deteminante, en relación con el punto anterior. Si tu producto o servicio es atractivo y llamativo, probablemente atraerá visitantes. Pero a menos que aporte un valor real (resuelva un problema), perderás a tus clientes de inmediato; tus esfuerzos para retenerlos serán en vano.
Tamaño del mercado: Un mercado pequeño se mencionó solo una vez como causa de fracaso. En realidad, son cada vez mas los profesionales que entienden que los servicios enfocados unicamente en tribunales no son un correcto direccionamiento. Gracias a internet y las redes sociales, el campo de oportunidades es mucho mas amplio a lo que hera años anteriores. Volviendose mayormente determinante el desarrollo de un producto o servicio adecuado para un mercado determinado.
La falta de enfoque Este último error vale la pena mencionar. A menudo, las consultoras periciales tienen la visión de una gran organizacion con capacidades y funciones increíbles que resuelvan múltiples especilidades a la vez. Sin embargo, en realidad, como consultora independiente, simplemente no tienes los recursos para construir tanta complejidad. Incluso si los tienes, es muy probable que la mayoría de las funciones que imaginas no sean necesarias. Una consultora especilizada tiene muchas más probabilidades de éxito si se enfoca intensionalmente en resolver muy bien un único problema bien definido para un único mercado bien definido.
Problemas financieros comunes
Una consultora en sus primeras etapas no necesita dinero, necesita tiempo y esfuerzo. Por supuesto, esto es una exageración, pero está más cerca de la verdad de lo que uno podría pensar.
Sin embargo, la tecnología costosa solo es importante para escalar y automatizar procesos, no para probarlos. Para validar un concepto, a menudo se pueden usar soluciones sin código (o con poco código) combinadas con algo de trabajo manual (por ejemplo, un sitio web/blog y una persona con una hoja de cálculo y un correo electrónico).
Financiación: Esa es la razón principal por la que los proyectos se autofinanciaron en su mayoria. En muchos casos, los fundadores comprendieron que, con un mayor presupuesto, simplemente perderían más dinero. La financiación solo es importante cuando la startup empieza a consolidarse como un negocio y necesita crecer, e incluso entonces, solo cuando opta por un crecimiento rápido.
Monetización: Este si que es el punto más común, y podría decirse que se trata más de una cuestión de marketing y plan de negocios que de una cuestión financiera. Es fundamental averiguar cómo generar ingresos con lo que se ofrece. Si nadie está dispuesto a pagar, hay un problema.
El gasto excesivo y el flujo de caja son los dos problemas más importantes que debes tener en cuenta en las finanzas de las consultoras, especialmente una vez que empiezan a generar ingresos. Contratar personal en exceso demasiado pronto suele ser un grave error y podría arruinar fácilmente un negocio que, de otro modo, sería muy prometedor. Al principio de la vida de la consultora, es importante mantener los gastos generales lo más bajos posible (gastos de manutención del fundador + servidores). Puedes subcontratar todo lo demás que necesites (freelancers, agencias). Esto te da la flexibilidad de recortar gastos casi de inmediato si surge algún problema y mantener el negocio a flote, lo que te da más tiempo para innovar y resolver los problemas.
Problemas comunes en los equipos
Experiencia: la falta de ella es uno de los problemas más comunes en las consultoras. Me refiero a que la mayoria nunca trabajo en una consultora, o no comprende como funcionan el mundo de las consultorias y ensima fuimos formados en los servicios tradicionales para tribunales. Por ese motivo la falta de experiencia debe ser entendida en un contexto mucho mas amplio.
Fricción: el segundo problema más común en los equipos, pero fatal en algunos casos. Dicho esto, incluso si no es fatal, complica mucho las cosas innecesariamente. Algunos recomiendan no iniciar un negocio con alguien antes de conocerlo bien y de saber que comparten la misma visión. De lo contrario, el proyecto se desviará.
Disponibilidad: trabajar en una consultora requiere tiempo y esfuerzo, y si los fundadores no lo tienen, es muy difícil avanzar a buen ritmo. El error más común es que los fundadores tengan diferentes niveles de disponibilidad (por ejemplo, uno trabaja a tiempo completo y el otro a tiempo parcial). Esto, naturalmente, genera fricciones y pérdida de motivación.
Problemas tecnológicos comunes
En cuanto a los errores técnicos reales, los más comunes y fatales relacionado a a tacnologia son pocos, sin embargo el costo real para la consultora que recien se inicia es el tiempo y el trabajo colaborativo sin la necesidad de realizar interminables reuniones presencial. Por ello aca menciono dos puntos que si e visto con frecuencia y estos son:
- Careces de la habilidad y la experiencia necesarias para llevar adelante reuniones y seguimientos de tareas de manera efectiva y que permitan materializar el proyecto.
- Depender de una solución tecnológica que escapa a tu control: por ejemplo, tu negocio depende de Instagram. Claramente nuestro negocio no Instagram y si esta red cambia , todo cambiara para la consultora. Por ese motivo debes tener un lugar digital propio , encontrable para tu cleinte y que permita que te contacten rapidamente y de manera sensilla.
¡Gracias por leer! Espero que los fracasos que pude identificar te permitan evitar errores comunes y termines desarrollando un consultora genial, que el mercado las necesita.
